1、10余年外贸老兵成跨境“新人”

2、外贸转型跨境的三大思维“误区”

3、垂直品类的精细化运营

4、挺过2020物流危机

成立于2018年，作为一家跨境电商初创企业，四川艾马赫依托10多年外贸B2B生意沉淀的汽配品类行业资源，创始人决定在2019年，聚焦高端汽车配件，以一个类目，一个站点率先打开跨境电商的新世界。

迎接他们的并非一帆风顺的坦途，而是升级打怪的进阶之路，这家跨境电商企业是如何脱颖而出成为eBay金鹰卖家在魔幻的2020年逆风飞扬？

四川艾马赫eBay团队负责人与eBay商业拓展经理

据艾马赫eBay团队负责人张总介绍：

在外贸生意还在如火如荼之时，艾马赫也发现了跨境电商的新机遇。2019年下半年，艾马赫了解到eBay平台拥有巨大的海外用户量，而汽摩配品类是eBay平台最具竞争优势的品类之一，拥有庞大的消费者群体，覆盖50万种车型，车型适配齐全。于是，外贸老兵变身跨境电商“新人”开始着手入驻eBay平台，从自身擅长的汽配入手，并且率先进入汽车保有量较大的美国市场。

进军跨境电商后，艾马赫也专注在擅长的汽配领域，产品以豪车高端配件为主，客单价基本在100-300美金之间，甚至有达1000美金的产品。高客单价的产品，必然需要优质的质量保证，因而尽管公司坐落内陆四川，但为保障产品的质量与供应，艾马赫的供应商遍布全国如广州、青岛、河南等地，挑选出优质稳定的供应链。

从外贸转战跨境，在这一年多的摸索与尝试阶段，张总坦言：

基于资金与库存的考虑，艾马赫在跨境电商版块的经营模式上主打垂直路线。尽管主方向是确定的，但在外贸思维浸染多年并且创始团队皆为跨境新手的情况，这摸索前进的一年多中，艾马赫也在选品、运营和物流上都面临过不少问题与挑战。

跨境版块直接采用外贸批发的调研数据，分析在哪些国家有哪些热销品类。但两种迥异的销售路径，就会产生水土不服。在外贸端口还是以铺货模式进行，整个公司的SKU约有800个，这并不符合跨境的打法。此外，消费群体也有差别，传统外贸的小B批发商与跨境C端消费者的购买方式与喜好差异较大。因而会出现一种现象，外贸部门畅销的产品，反而在跨境电商毫无起色。

运营初期也吃过亏。最开始做跨境电商，艾马赫在用外贸的思维进行，遵循着无论是否有货，都希望客户能先下单完成付款，这就导致了超卖现象。对于客户的购买体验及平台的账号表现就会产生影响。

如何备货发货才能适应跨境电商的客户体验也是一大难题，不同于外贸B2B的大批量发货，除了2020年突发与多变的物流大环境，在库存与资金的平衡上，也需要作出重新调整。

在摸爬滚打的过程中，艾马赫决定将外贸B2B业务与跨境电商业务分开独立运行，从选品、运营、物流等方面全方位独立运作，自负盈亏。

考虑到铺货模式需要更大的资金与库存压力，并且会涉及很多供应商，难以保障供应链的质量，艾马赫决定走垂直路线，做小而美的店铺。目前，跨境版块的SKU不到100个，以打造热销、利润高的产品为主。

作为成长快速的eBay金鹰卖家，艾马赫也是通过发掘了自身的供应链优势：

外贸B2B与跨境业务独立运行后，在选品和运营上，艾马赫开始重新走上正轨。

其采用eBay后台的选品工具Terapeak以及eBay的前台搜索页面，去观测产品在平台各个站点的的销量、单价及竞争对手等数据，来进行针对性开发新品。

发现高端汽配产品由于单价高属于利润款，但其出单量不稳定、留评率较低也导致店铺曝光较少。为了进一步拉升店铺的曝光，艾马赫也逐步开始拓展利润较薄的热销中端汽配产品，提高店铺的上新、成交量等数据，以此拉动店铺其他产品的销量。

因为产品客单价较高，所以对于运营的要求很严格。努力做好每一个listing是艾马赫的运营宗旨，运营会挖掘每一个listing的亮点，在上架时就尽量把listing完善好。上架产品后，运营会持续关注数据， 通过对比同行的产品销量，反观自身产品的点击率和转化率。若是数据比较惨淡，艾马赫会根据同行的listing再去修改产品，不断调整尽量让每个产品做到当时最好的产品。

运营还会特别关注物流数据，关注商品是否准时送达，若是物流派送时效延长，则会主动与客户沟通，返还运费补贴以此避免未收货纠纷，稳住账号表现。

面对2020年突如其来的疫情危机，对于艾马赫而言，最大的挑战便来自于跨境物流的不稳定。全球疫情的爆发，让今年的跨境物流不堪重负，在头程、海外仓及尾程派送都面临着巨大承压，为了保障客户的购买体验及保住账号，艾马赫也煞费苦心。

艾马赫在物流的选择方式上，采用国内直发与海外仓相结合的方式。一开始，艾马赫基本上只做国内直发，并且只选择了服务稳定、时效快及清关能力强的三大快递DHL、UPS及FedEx ，可以保障物流派送时效，提升买家购物体验。

疫情期间，受限于空运航班管制，运力下降，直发时效延误。艾马赫也开始采用海外仓备货，经过eBay平台的推荐，在美国、德国、英国市场与eBay官方认证海外仓合作。同时采用多个不同海外仓备货、分散发货的方式，充分利用每个不同海外仓的地理优势、与尾程供应商的运力优势等，有效避免旺季爆仓导致的发货难题。

张总提到：

为此，艾马赫决定采用少批量多批次的方式备货策略。其每个星期都会观测库存，根据销售情况安排备货。以小批量多批次的方式来减轻部分库存压力，尽管会提升运费，但此备货方式比较稳定，也能减少断货风险。

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在资金与库存的平衡上，艾马赫的办法是尽量让海外仓的货物流动起来，提高动销率。针对滞销库存，艾马赫也会选择降价处理来缓解资金的压力，再来进行新一轮的备货。

今年受疫情影响，欧美日韩汽车供应链中断，新车销售萎缩，造成市场上保有的车辆平均车龄进一步增大，导致车辆的保养维修成本持续增加。因此，对于中国汽摩配卖家来说，海外市场拥有巨大潜力，当前，艾马赫还在快速成长阶段。对于未来的规划，艾马赫希望稳扎稳打，精耕汽配品类，做好美国市场后再发力欧洲市场、澳洲市场。

张总说道：

汽摩配是一个需要深耕的长尾类目，目前不管从传统欧美线下零售市场，还是从线上平台卖家来看，在汽摩配大类下做得好的零售商或卖家无一不是在多个类目中深挖产品，提高产品覆盖率的。例如一些专业卖家在刹车系统内就有超过5000个SKU，覆盖车型非常全面，这样才能覆盖更多的终端车主，以及吸引到市场上的专业买家（中小B）回购，从而在汽摩配大类下建立自己牢固的护城河，获得更长远的增长。

相信中国卖家凭借不断发展成熟的跨境电商生态体系、价优质美的中国汽配产品等优势，未来会有广阔地拓展全球市场的机会。